Vorbereitung mit Maß
Ich hatte mal einen sehr begabten Akquisiteur in meinem Team welches sich um die Platzierung von Adobe Software Lösungen im high-end Markt spezialisierte. Das war Michi, Michi führte seine Recherchen oftmals so ausführlich durch das dabei nur ein bis zwei Anrufe die Stunde resultierten.
Das ist auf die Dauer natürlich etwas zu wenig für die Kaltakquise, denn wir müssen davon ausgehen das nur jeder 5. bis 7. Entscheider überhaupt für ein Gespräch Interesse und Zeit hat. Und wir wenigstens 10 bis 15 Entscheider Gespräch benötigen um einem Termin zu generieren. Als bei ein bis zwei Entscheider Gespräch pro Tag, wären das allenfalls 1 bis 2 Termine die Woche. In der high-end Liga absolut vertretbar.
Wenn wir also dahin kommen, dass wir die Vorbereitung als Vorwand nehmen um möglichst wenig telefonieren zu müssen, weil wir die Kaltakquise scheuen, dann ist das sicherlich der falsche Weg.
Ausreden auf Kundenseite – die Klassiker
- Die Jahreszeiten Ausreden
„Jetzt passt es schlecht den wir haben gerade die Osterzeit…“ Wer kennt das nicht?Es könnte auch ebenso die Herbstferien, die Sommerpause der Fasching oder die Weihnachtszeit sein. Genau genommen gibt es im deutschsprachigen Raum kaum einen Monat im Jahr wo es keine Feiern gibt, die auch immer mit Urlaub und Brückentagen begleiten sind.
Man kann das drehen und wenden wie wir wollen, nirgendwo gibt es so viele Urlaubstage wie in Europa und dann kommen auch noch die Feiertage, quasi 8 Woche je Entscheider Fehlzeit ist hier einzuplanen.
Dies ist Fakt, jedoch als Ausrede gilt dieser Zustand nicht, denn es gibt immer einen anderen Entscheider, welcher eben gerade jetzt nicht im Urlaub ist.
- Die Durchwahl Ausrede
Vor 20 Jahren war Telefonakquise kalt einfach, damals stellte der Empfang einfach an jeden IT-Leiter weiter ohne Durchwahl oder Namen. Heute brauchst du einen IT-Leiter, ohne wenigsten dessen Namen im Vorfeld recherchiert zu haben, nicht mehr anzurufen, es käme einer Zeitverschwendung gleich.Was früher so viel einfacher war, ist heute durch mehr Möglichkeiten im Internet ersetzt. Firmen Webseite, Google, XING, Linkedin usw. sind unersetzliche Werkzeuge für die telefonische Neukundengewinnung geworden.
Wenn auch nicht alle Mitarbeiter eines Unternehmens auf XING eingetragen sind, so stehen doch dort die wichtigsten Entscheider.
Fakten und Annahmen
Die wichtigste Regel in der Vorbereitung auf ein Telefonat mit einem Entscheider ist, Fakten ja aber keine Annahmen. Du weißt einfach zu wenig über die Person und wie diese eigentlich tickt. Besser als das Risiko einzugehen als Klugscheißer Vertriebler abgestempelt zu werden, ist gut zuhören und damit dein Gegenüber als Person und damit dessen Persönlichkeit besser kennenlernen.
Fallstricke bei der Kaltakquise
5 fatale Fehler in der Kaltakquise
- Die Momentaufnahme eines Gesprächs als die ewige Wahrheit zur Kenntnis nehmen und abzuspeichern.
- Erneute Anrufe (Versuche) aus den unterschiedlichsten Gründen immer wieder hinausschieben.
- Keine gute Vorauswahl deiner Kunden treffen – Kunde ist nicht gleich Kunde
- Ein NEIN mit einer endgültigen Absage zu interpretieren
- Sich zu sehr auf den Entscheider fixieren, wenn dieser vorerst als unerreichbar scheint, manchmal kann eine Assistentin Gold wert sein.
